No artigo anterior falámos de uma imobiliária espanhola que adaptou o seu serviço à conjuntura actual. À míngua de vendas, passou a arrendar imóveis, oferecendo serviços diferenciados nessa área. Mas estou certo de que existem outros negócios e sectores que, com um pouco de criatividade, podem ser explorados com sucesso nesta altura.

O fenómeno do desemprego está aí, afligindo famílias inteiras. Estou convencido de que representa  uma oportunidade única para quem souber criar um negócio novo: a gestão de carreiras, ou a orientação de carreiras. Boa parte dos recém-licenciados, licenciados e outros profissionais não encontram emprego porque não sabem nem dominam algumas técnicas básicas. Desde logo, ignoram as traves-mestras da elaboração de um currículo e de uma carta de apresentação. Mandam sempre o mesmo para todas as empresas. Esquecem-se de que o currículo é uma peça viva, que deve ser adaptada a cada destinatário. Também desconhecem alguns segredos essenciais sobre as técnicas de entrevista ou a procura activa de emprego. É minha convicção que milhares de desempregados não estariam nessa situação se pudessem contratar os serviços de uma empresa de gestão de carreiras, uma espécie de empresas de outplacement para quadros médos e indiferenciados.    

Por um valor residual, a empresa prestaria um conjunto alargado de serviços ao desempregado: elaboração de um plano ou estratégia de procura activa de emprego; elaboração ou revisão do currículo; técnicas e comportamentos na entrevista, etc. Poderia mesmo, nos casos em que tal se justificasse, apoiar o desempregado na criação da própria empresa (auto-emprego). Isto não corresponde ao papel hoje desempenhado pelas empresas de trabalho temporário ou agências de emprego. Não se trata de arranjar emprego a ninguém. Trata-se tão-só de fornecer ao desempregado as ferramentas de que ele precisa para regressar o mais depressa possível ao mercado de trabalho. Seria um negócio inovador e rentável. Clientes não faltam.

É sabido que o mercado da compra e venda de habitação sofreu um duro revés com a presente crise. A queda fez-se sentir sobretudo em Espanha, após dez anos de forte crescimento e de “burbuja inmobiliaria”. De um momento para o outro, a banca deixou de conceder crédito hipotecário, pelo menos com o volume que o vinha fazendo. Por este motivo a Renting House, empresa originária da Catalunha, apresentou recentemente o seu inovador conceito de imobiliária especializada em arrendamentos. Se os clientes não podem comprar, arrendam.

Um dos serviços que diferenciam a Renting House é o “arrendamento garantido”. A empresa paga a renda ao proprietário, administrando com plenos poderes o imóvel. Com três unidades próprias, a marca pretende agora expandir-se em franchising por todo o território espanhol.

A crise segue o seu curso normal. São naturais os ciclos económicos de alta e de baixa. Neste cenário, verifica-se que algumas redes de franchising sentem dificuldades acrescidas. Há lojas que encerram, outras que vivem dias negros e certas redes lançam mesmo a toalha ao chão, dando por terminado o seu percurso como franchisadoras.

Já aqui dissemos que existe neste processo qualquer coisa de selecção natural, em que sobrevivem as marcas mais aptas. Não é necessariamente mau. Só quando a piscina fica sem água é que se percebe quem andava a nadar nu. Mas há ainda outro aspecto que importa salientar. Na actual conjuntura há igualmente redes que, não apenas não sofrem a crise, como prosseguem os seus planos de expansão com grande êxito, mantendo os franchisados e os clientes satisfeitos. Sabem aproveitar as tais oportunidades que se escondem em cada crise. Algumas marcas vão crescer mais este ano do que nos anteriores. Por paradoxal que pareça, certas redes aprestam-se para inaugurar mais de 20 ou 30 unidades em 2009.

Isto depende, como é óbvio, do sector de actividade e da qualidade da gestão. Mas está também nas mãos de cada gestor influenciar o seu mercado, alterá-lo, navegar contra o vento. Em franchising, tal implica desenhar um bom modelo de negócio, definir adequadamente o “script” comercial da marca, escolher bem os meios de comercialização, dominar os segredos e as técnicas de captar a atenção dos candidatos, etc. As redes que continuam a crescer têm todas essas características.

No universo do franchising é fundamental a figura do Director de Expansão, como responsável pelo crescimento da rede. O problema é que existem centenas de marcas, mas bem poucos profissionais qualificados para essa função. Em algumas redes pequenas, o próprio gerente acumula a administração da empresa com a área da expansão, o que tem inúmeras desvantagens, que agora não importa adiantar. Noutras redes, o Director de Expansão limita-se a ser um funcionário (às vezes, mal preparado) que gere os contactos, dá algumas informações aos interessados e envia-lhes o corriqueiro “Dossier de Franchising”. Não tem preparação de base sobre o mercado imobiliário (para assessorar o franchisado na procura e contratação da loja), não dispõe de métricas para avaliar a viabilidade de cada loja proposta, não sabe gerir as estatísticas da Expansão com vista a encontrar o franchisado-tipo, não consegue definir o melhor “script” de apresentação e venda do seu conceito.

Em alguns casos, vive agarrado ao telefone e ao computador, fechado entre as quatro paredes do escritório. É uma espécie de recepcionista do franchising. Não conhece a fundo o próprio negócio da rede, não convive com os franchisados actuais para melhor definir o perfil dos franchisados futuros, não toma posição sobre a própria localização das novas lojas. Limita-se a desenvolver um trabalho rotineiro e cansativo.   

Além disto, não tem ferramentas de vanguarda que o auxiliem no trabalho diário. Refiro-me muito concretamente ao FRAN, o programa de gestão da expansão que a Trema comercializa. Existem várias razões para que as redes de franchising o utilizem. Avanço algumas:

1. FRAN é ESPECIALISTA em franchising. É a sua vocação exclusiva. Gere contactos, poupa tempo aos gestores da rede, envia e-mails massivos, produz estatísticas úteis, etc.

2. FRAN é EFICAZ. Faz bem o seu trabalho. Regista todos os contactos, organiza a agenda, etc. 

3. FRAN é ECONÓMICO. Na verdade, trata-se de uma ferramenta low cost. 

4. FRAN é INCANSÁVEL. Trabalha 24 horas por dia.