O franchising é uma fórmula empresarial bem sucedida. Entendemos até que a actual conjuntura irá beneficiar este modelo de negócio, por duas razões principais.  Por um lado, várias pessoas vêem-se hoje forçadas a criar o seu próprio emprego. Por outro, o franchising apresenta menores riscos face aos negócios independentes. Apesar disso, como qualquer negócio, não está isento de riscos, verificando-se que fracassam alguns franchisados e por vezes fracassam mesmo redes inteiras.

Como bem nota o Josan García no seu blogue, o panorama dos eventos de franchising está cheio de conferências e debates sobre os “grandes êxitos” e exemplos de triunfo, mas não oferece grandes pistas para se perceber o que pode correr mal. Estamos convencidos de que a partilha e conhecimento desses fracassos ajudaria ao desenvolvimento do próprio franchising enquanto modelo de negócio cada vez mais bem estruturado e completo.

É natural que as pessoas não gostem de contar desgraças. Todavia, conhecer essas experiências menos positivas seria fundamental. Actualmente as supostas “boas práticas” explicam-se sem um termo de comparação com essas “más práticas” de que ninguém fala.

Neste blogue iremos abordar, em continuação a este texto, alguns dos erros que franchisados e redes cometem, e que os levam ao fracasso.

Depois das mais recentes anunciadas medidas de austeridade e das consequentes previsões negativas quanto ao futuro de muitas empresas em Portugal, são cada vez mais as marcas ou empresas que procuram soluções para “fugir à crise”. O GoFranchising foi ao encontro de algumas redes que deram os seus testemunhos de como têm feito para escapar às consequências da actual conjuntura económica.

A Chaviarte é uma rede de franchising com 10 anos de experiência no sector dos serviços de segurança, fabrico de chaves e reparação de calçado. Com mais de 3 dezenas de unidades, a marca analisou recentemente “as novas tendências e as novas condições do país” e decidiu criar a MultiExpress, um conceito low-cost de multiserviços de conveniência, direccionado para concelhos mais pequenos, onde “até agora o elevado investimento era uma barreira intransponível”. A marca, como refere o director-geral António Correia, “flexibilizou ainda o conteúdo das novas unidades Chaviarte e ajustou os valores de investimento às capacidades financeiras dos franchisados”.

Já Alexandre Lourenço, director-geral do grupo BodyConcept, considera que perante esta crise as empresas só têm duas hipóteses: desistir ou lutar. “Na BodyConcept e na DepilConcept apenas se coloca a hipótese de lutar e, consequentemente, sobreviver a esta crise.”, afirma o director que para isso insiste em 9 pontos fundamentais: “Trabalhar mais que nunca; ir atrás do cliente em vez de esperar que ele venha à marca; Diferenciar-se com algo que os clientes realmente valorizem; Não ter endividamento excessivo; Não estar dependente do estado; concorrer aos subsídios de inovação e competitividade do QREN; Aceitar o mercado global; Diversificar o mercado alvo vendendo para o exterior” e por fim “acreditar na qualidade dos serviços e produtos portugueses”. No inicio de 2010 a BodyConcept estava apenas presente em Portugal, em 2011 chegou a mais 5 países e espera nos próximos 6 meses atingir 6 novos mercados.

O mercado imobiliário tem sido dos mais atingidos pela crise, mas a La Forêt readaptou-se e continua a sua expansão. “Para o desenvolvimento da marca temos vindo a apostar num contacto directo com operadores que actuam de forma independente no mercado; Para os nossos franqueados, trabalhamos diariamente em novas soluções para dinamizar o seu negócio e para os consumidores, que continuam a ter o sonho de se tornarem proprietários, oferecemos a competitividade do nosso stock de imóveis.”, refere Vítor de Araujo, o Manager Master Franchise, da imobiliária genuinamente francesa.

No conjunto de marcas que estão sediadas no mercado há algum tempo, a Jani-King, líder mundial de limpezas, aparece com um conceito de investimento muito reduzido. É por isso que Isabel Monteiro, Master da marca para Portugal, acredita que “é nestas situações que a Jani-King tem uma forte vantagem”. O franchisador fornece os clientes ao franchisado, “o que torna este negócio seguro e sem riscos para o investidor”, afirma.

Também mundialmente conhecida mas na área da saúde oral, a VitalDent sob a voz de Rute Courela, directora-geral da marca, acredita que “o facto de funcionar em rede, sobre uma marca multinacional, especializada em serviços de saúde oral, assegura, controla e facilita várias áreas para quem pretende abrir um negócio independente”.

Sob o slogan “Poupar é Possível”, a MyCenter surgiu recentemente em Portugal pela mão de Carmen Diniz-Fragoso, e é especialista em serviços de poupança, um negócio que se crê adequado às necessidades do mercado actual. A marca contorna a crise oferecendo “uma ampla oferta de produtos e serviços com a intenção de poder melhorar o orçamento das famílias” com soluções para as mais diversas áreas, desde a factura de energia às telecomunicações.

Escritórios virtuais, centros de negócios, serviços de secretariado… são palavras cada vez mais comuns no meio português. Recentemente surgiram várias redes de franchising disponibilizando estes serviços a empresas, com o intuito de reduzir os custos mensais fixos a que muitas estão sujeitas, sem necessidade. Desta forma, A Sua Secretária, acredita que o seu conceito “é a solução rápida e eficaz” para as empresas fugirem à crise. Tânia Pinto, a CEO da marca, tem por hábito afirmar que “nada é por acaso. Num momento de dificuldade surge a oportunidade.”

As dificuldades têm servido, precisamente, para as empresas procurarem oportunidades. No caso do franchising têm vencido aquelas que se procuram readaptar à nova economia, não só no seu leque de serviços, mas também na revisão de investimentos e na criação de novos apoios a investidores. Contudo os resultados e a previsão no sector têm sido positivos. O franchising já corresponde a 3.1% do PIB português, movimenta mais de 5 milhões de euros por ano e emprega mais de 60 mil pessoas.

A Trema, empresa de consultores de franchising, vai organizar um Curso Avançado de Gestão de Franchising nos dias 28, 29 e 30 de Setembro, em Lisboa. Gerir e expandir uma rede de franchising com sucesso nos dias de hoje pressupõe vários conhecimentos e sobretudo uma capacidade de adaptação aos novos tempos e métodos. Por isso, a Trema decidiu organizar esta acção formativa, que conta com a participação de especialistas e formadores nacionais e estrangeiros.

O curso está divido em 3 módulos diferentes de 1 dia cada: Planeamento do Negócio (Módulo A), Marketing (Módulo B) e Expansão e Gestão de Redes (Módulo C). Os três módulos fornecem, em suma, uma perspectiva integral sobre a gestão de franchising, desde o planeamento do negócio (ou de novos serviços da marca) até à expansão nacional ou internacional e à gestão da rede.

Podem participar os profissionais já com experiência na área, que terão a possibilidade de partilhar experiências e conhecimentos, assim como aprender as mais recentes ferramentas e técnicas utilizadas a nível internacional. O curso pode ser também frequentado por franchisadores em fase inicial ou até por empresários que pretendem iniciar em breve a expansão das suas empresas sob a fórmula de franchising.

Leccionado por formadores certificados, com experiência académica e profissional em franchising, em Portugal e noutros países, o curso terá uma elevada componente prática, com casos de estudo e outros métodos. Os interessados podem inscrever-se até 15 de Setembro através do e-mail info@trema.pt .

O International Franchise Forum vai realizar-se de 7 a 9 de Setembro em Lille (França). Trata-se de um evento da AC Franchise focado na internacionalização em franchising, com conferências e palestras destinadas a franchisadores, consultores e outros profissionais com interesse nesta fórmula de negócio.

O tema da internacionalização será estudado sob uma dupla perspectiva: tanto para os casos em que o empresário quer levar a sua franquia para outros mercados, como para as situações em que pretende introduzir uma marca estrangeira no seu país.

Os trabalhos desenvolver-se-ão em duas frentes:

• Estratégias e ferramentas para a internacionalização
• Como triunfar nos principais mercados europeus (vai abordar-se também o mercado da Índia)

Irão participar especialistas em franchising de França, Estados Unidos, Inglaterra, Alemanha, Bélgica, Espanha, Itália e Índia, entre outros países.

Em França, estes eventos costumam ser marcadamente profissionais e bem organizados. Este encontro permite contactar com profissionais de outros países, refrescar conhecimentos, descobrir novas técnicas, fazer benchmarking internacional e tomar o pulso ao mercado do franchising a nível mundial.

A organização disponibiliza tradução simultânea em inglês.

Os interessados podem inscrever-se AQUI.

As redes sociais são hoje uma ferramenta indispensável na gestão de qualquer empresa de franchising. O problema é que a maior parte das marcas não sabe tirar partido destes novos instrumentos, que exigem um método próprio e aplicações informáticas específicas.  Ter uma página de Facebook só por ter, e alimentá-la da mesma forma que se alimenta a nossa página pessoal, não vale a pena.

Uma empresa espanhola parceira da Trema acaba de apresentar o portal www.tuapli.com , onde dá conta dos serviços que presta nesta área do marketing em crescimento.  Entre outras soluções, oferece aplicações (apps) específicas que permitem o incremento de tráfego na página e o aumento de mensagens nos murais.  Tais soluções passam, por exemplo, pela organização de concursos ou passatempos a partir das páginas do Facebook, despertando interesse e provocando a adesão dos “fãs” e dos “amigos dos fãs”. É o caso da franquia de restauração Cambalache ou do próprio clube de futebol Celta de Vigo, que estão a retirar vantagens deste serviço. Só este último conseguiu, com um único passatempo com apostas, gerar milhares de novos fãs e mais de 170 000 mensagens no seu mural de Facebook.   

A mesma empresa dispõe de uma nova ferramenta, Fidealix, que visa criar Clubes de Clientes para as marcas de franchising, agregando e fidelizando à marcas os clientes a partir das redes sociais. Hoje já não basta enviar e-mails ou até e-newsletters, por mais bem apresentadas que sejam. A fidelização dos clientes exige ferramentas mais desenvolvidas.

Todos estes serviços e ferramentas podem ser adaptados em Portugal, através da Trema.

Este tema interessa sobretudo aos responsáveis das redes franchisadoras. Em algumas delas, é possível converter os consumidores em franchisados. Breixo Mariño, no blogue Sobrefranquicias, pronunciou-se sobre o assunto.

Em certos sectores e conceitos, vários dos potenciais franchisados são os próprios clientes que vão ao estabelecimento e que, de alguma forma, se apaixonam pela marca. Há dois anos, num texto publicado neste blogue sobre o sucesso alcançado em Espanha pela No+Vello, escrevi precisamente que um dos factores explicativos desse êxito era que o perfil dos clientes coincidia com o dos franchisados. Quer isto dizer que alguns franchisados tiveram a sua primeira experiência na No+Vello como clientes. 

Trata-se de uma excelente fonte de candidatos que a maior parte dos franchisadores não sabe aproveitar. Breixo Mariño adianta alguns conselhos para operar essa conversão. O seu texto é de leitura obrigatória. Importa que as redes, nesta era digital, criem o Clube de Clientes, utilizando de modo adequado as ferramentas disponibilizadas pelas redes sociais. Hei-de voltar ao tema um dia destes.

Poderá um consultor ou “broker” de franchising prestar serviços de expansão a duas marcas do mesmo sector?

Os meus amigos Josan Garcia e Alberto Lázaro debatem o assunto aqui, aproveitando as oportunidades concedidas pelas novas tecnologias. Neste caso, a nova ferramenta informática Wetoku, ainda em fase beta.

O mercado da compra e venda de ouro permanece pujante e dá até sinais de crescimento. É um dos raros sectores que crescem em contraciclo. Por isso, a OURINVEST acaba de lançar a sua rede de franchising dedicada à compra e venda de ouro e outros metais preciosos. 

A marca possui já diversas agências próprias, localizadas sobretudo nas áreas do Grande Porto, Braga e Viana do Castelo. Com este projecto, a rede prevê abrir 100 lojas nos próximos 5 anos em todo o território nacional, afirmando-se como líder neste promissor mercado.

Aos seus franchisados, a OURINVEST oferece inúmeras vantagens: formação inicial e contínua, apoio permanente, sistema inovador e sem riscos, garantia de legalidade e ainda a possibilidade de abrir mais agências na sua zona.

O investimento necessário para abrir uma agência OURINVEST é de 20.000 euros, já com direitos de entrada incluídos, sendo o retorno assegurado nos primeiros meses de actividade.

Antes de mais, uma evidência: para vender franquias, é preciso gerar candidatos. O segredo parece residir, portanto, no domínio das técnicas de geração de potenciais franchisados. Oras, não é preciso esconder que, hoje em dia, na presença de uma crise de grandes proporções, há menos candidatos. É imperioso, por isso, conseguir que esses menos candidatos sejam trabalhados de forma mais eficaz e profissional, com vista a garantir os objectivos de expansão. Por outras palavras: o truque consiste em investir o mesmo ou até menos na geração de contactos, mas investir mais nos programas de melhoria de venda do franchising. 

Importa assim reforçar o processo que se designa por “pipeline accelaration” ou “aceleração no processo (tubo) comercial”. Isto é, os programas orientados a conseguir que os poucos candidatos que se geram nesta altura sejam tratados com um elevado padrão de qualidade, para que nenhum dos viáveis se perca. Isto produz efeitos imediatos e também a médio e longo prazo, quando a retoma chegar e a máquina de vender franquias já estiver assim afinada.   

Cada empresa precisa de saber (re)desenhar o seu “tubo comercial”, à medida da sua dimensão e do seu sector de actividade. Precisa igualmente de (re)definir os processos de venda, a documentação comercial, os scripts e a própria tecnologia que utiliza na gestão de candidatos. Neste campo, FRAN é um exemplo de inovação com bons resultados. Digo sempre que a actual conjuntura é o momento ideal para certas marcas ganharem o futuro e afirmarem-se como líderes.

É importante ler este texto do Josan Garcia a propósito de uma iniciativa da consultora espanhola MundoFranquicia. Parece-me interessante, de facto, incluir na formação inicial um módulo específico sobre a relação contratual de franquia, assim como os direitos e obrigações das partes. Com uma atitude pedagógica e aberta, tendente a cimentar a relação que por essa altura se inicia. É que, erradamente, costuma partir-se sempre do princípio de que todo o franchisado sabe o que é o franchising. Como diz o Josan, muitos deles conhecem o conceito apenas pela rama, por terem lido umas revistas ou visitado umas feiras da especialidade. Mas não conhecem a fundo a lógica de funcionamento entre a marca e as unidades franchisadas, nem as obrigações principais de cada uma delas. Ora, é na fase inicial, designadamente entre a venda propriamente dita do franchising e a abertura da loja, que muitos futuros conflitos são insensatamente semeados. Daí propor-se agora uma formação que ensine e antecipe os cenários de futuro, que preveja todas as situações de “risco” e a possível conflitualidade entre franchisador e franchisado. Trata-se de uma acção preventiva, digamos assim. Eu subscrevo a ideia.