No universo do franchising é fundamental a figura do Director de Expansão, como responsável pelo crescimento da rede. O problema é que existem centenas de marcas, mas bem poucos profissionais qualificados para essa função. Em algumas redes pequenas, o próprio gerente acumula a administração da empresa com a área da expansão, o que tem inúmeras desvantagens, que agora não importa adiantar. Noutras redes, o Director de Expansão limita-se a ser um funcionário (às vezes, mal preparado) que gere os contactos, dá algumas informações aos interessados e envia-lhes o corriqueiro “Dossier de Franchising”. Não tem preparação de base sobre o mercado imobiliário (para assessorar o franchisado na procura e contratação da loja), não dispõe de métricas para avaliar a viabilidade de cada loja proposta, não sabe gerir as estatísticas da Expansão com vista a encontrar o franchisado-tipo, não consegue definir o melhor “script” de apresentação e venda do seu conceito.

Em alguns casos, vive agarrado ao telefone e ao computador, fechado entre as quatro paredes do escritório. É uma espécie de recepcionista do franchising. Não conhece a fundo o próprio negócio da rede, não convive com os franchisados actuais para melhor definir o perfil dos franchisados futuros, não toma posição sobre a própria localização das novas lojas. Limita-se a desenvolver um trabalho rotineiro e cansativo.   

Além disto, não tem ferramentas de vanguarda que o auxiliem no trabalho diário. Refiro-me muito concretamente ao FRAN, o programa de gestão da expansão que a Trema comercializa. Existem várias razões para que as redes de franchising o utilizem. Avanço algumas:

1. FRAN é ESPECIALISTA em franchising. É a sua vocação exclusiva. Gere contactos, poupa tempo aos gestores da rede, envia e-mails massivos, produz estatísticas úteis, etc.

2. FRAN é EFICAZ. Faz bem o seu trabalho. Regista todos os contactos, organiza a agenda, etc. 

3. FRAN é ECONÓMICO. Na verdade, trata-se de uma ferramenta low cost. 

4. FRAN é INCANSÁVEL. Trabalha 24 horas por dia.

Dissemos no texto anterior que a selecção de franchisados constitui um dos aspectos essenciais da gestão da rede. É fundamental conhecer o franchisado-padrão. É mais avisado disparar o tiro pela certa, sabendo de antemão qual é o alvo, do que disparar em todas as direcções. O desenvolvimento desta área permitirá à empresa, entre outras vantagens, eleger os meios mais eficazes de divulgação da marca e construir o próprio “script” de apresentação e venda do franchising. 

A maior parte das estruturas franchisadores são pequenas empresas que não têm, entre os seus quadros, ninguém habilitado em técnicas de recrutamento e selecção. Nem sequer de colaboradores directos, quanto mais de franchisados. Em algumas marcas, o processo é deixado ao livre arbítrio do Director de Expansão, que, como é evidente, quer é celebrar muitos contratos de franchising.

Ora, se uma marca souber analisar o seu processo de expansão chegará a conclusões surpreendentes. Boa parte das cadeias tem um franchisado-tipo, ou seja, um determinado perfil de investidor que é mais facilmente cativado pelo negócio da empresa. Muitas vezes, a maioria dos franchisados partilha as mesmas motivações, o mesmo escalão etário, o mesmo perfil empresarial (investidor ou auto-emprego), as mesmas habilitações literárias, etc. Às vezes apresentam até trajectos profissionais semelhantes.

Ainda há outro aspecto. À pergunta: «Porque fracassam certas marcas de franchising?», a resposta é muitas vezes esta: «uma má política de selecção de franchisados». Mas o aprofundamento deste tema levar-nos-ia para outros campos, que agora não queremos explorar. 

O que importa é assentar que uma marca que saiba definir quais os bons candidatos venderá melhor franchising e venderá também mais franquias. Interessa, por isso, perceber quais as competências profissionais desejáveis, as habilitações mínimas, as motivações ou os perfis. É nestes detalhes que, por vezes, reside o sucesso da expansão de uma marca.

Uma das questões fundamentais na gestão de uma rede é a selecção dos franchisados. Definir critérios, eleger perfis, escolher enfim o franchisado-tipo. A maior parte das marcas não o faz. Quase todos os franchisadores aceitam todos os candidatos, vergados à necessidade de crescer a qualquer custo. Para eles, seleccionar seria ter de rejeitar algum candidato – e isso não lhes convém.

A ideia de que a relação de franchising começa por ser um namoro entre duas partes até consumar-se o casamento foi um tanto abandonada, visto que os franchisadores passaram a aceitar todos os perfis. É hoje quase consensual que  a recuperação desses princípios (afinal, o franchisador também tem que avaliar e aceitar o franchisado) pode beneficiar o próprio crescimento das redes. Na verdade, uma correcta selecção de franchisados não só não dificulta a expansão da rede, como pode até potenciá-la.

Este é um aspecto essencial a que pretendemos voltar em breve, dada a relevância que o assunto tem para uma correcta gestão das redes de franchising.

Os serviços domiciliários e de saúde são um dos sectores em alta no universo do franchising. Na última edição dos Prémios de Franchising, a Sensil, marca do Grupo Onebiz, ganhou na categoria de Inovação. É seguramente uma das áreas em que se podem desenvolver novos serviços e processos.

Não conheço a fundo o projecto premiado. Parece-me, contudo, que a Sensil conseguiu a proeza de prestar através de uma só marca um conjunto de serviços diversos, que vão desde a clínica geral e enfermagem até ao acompanhamento de idosos e pequenas reparações domésticas. O conceito “vários negócios em um” é uma das tendências notórias na formatação de negócios de franchising.

Celebrou-se no passado fim-de-semana a maior feira portuguesa de franquias, a Expofranchise. Desde logo convém realçar que, no momento actual, num cenário de crise generalizada, o evento parecia querer superar o exame, congregando uma centena de ofertas. Aqui ao lado, em Espanha, as coisas parece estarem bem pior. A Franquiatlántico, salão de franchising da Galiza, anunciou há dias que não realizará este ano o evento, adiando-o para 19 e 20 de Fevereiro de 2010. Já o SIF, de Valência, antecipando dificuldades, havia anunciado várias inovações no seu modelo de feira. Entre outras, a possibilidade de os expositores poderem contratar um sistema de stand “chave na mão” pelo preço de 90 €/m2.

A Expofranchise recebeu este ano menos visitantes, mas os responsáveis de várias marcas estavam satisfeitos com o número de contactos efectuado e, sobretudo, com a qualidade de alguns candidatos. Nota-se que ainda há um largo caminho a percorrer em Portugal para os modelos de negócio em franchising. Na conjuntura actual, as marcas de baixo investimento cativam um grande número de empreendedores, numa estratégia de criação do próprio emprego. De resto, insisto sempre na mesma tecla: com crise ou sem ela, dentro de 10 anos será difícil encontrar no centro das principais cidades um estabelecimento comercial que não opere sob a fórmula de franchising. Isto representa uma oportunidade para os (bons) franchisadores existentes e até para algumas marcas que ainda nem sequer iniciaram o seu processo de expansão em franchising.

Da nossa presença na Expofranchise conclui-se também que várias redes trabalham em feira com métodos arcaicos. Nota-se que não há uma prévia preparação conveniente. Isto permite concluir que as estratégias de desenvolvimento e expansão de algumas marcas é medíocre, não aproveitando os novos modelos e as mais recentes tendências para gerar candidatos. Apesar de tudo, também neste ponto se nota uma evolução positiva em relação a anos anteriores. Vários responsáveis de marcas mostraram-se interessados nos serviços da Trema, e alguns deles revelaram a sua vontade em instalar o software FRAN, um CRM de gestão de franchising que a Trema comercializa.

A McDonald´s foi a grande vencedora da edição deste ano dos Prémios de Franchising ao ser considerada a melhor marca a actuar em Portugal. As demais redes nomeadas para o Top 10 eram as seguintes: Actioncoach, Century 21, Halcon Viagens, Hoken, Charib, Mr. Electric, Re/Max, Square e Womanfit.
A Loja do Condomínio evidenciou-se igualmente no evento ao triunfar nas categorias de Melhor Estratégia de Internet e de Melhor Projecção Internacional.
Este ano houve 82 candidaturas, representando um universo de 2.160 unidades de negócio, sendo as categorias Top 10 e Melhor Estratégia de Internet as que obtiveram mais candidaturas.
A cerimónia de entrega decorreu ontem, no Casino de Lisboa, no âmbito da Expofranchise que termina hoje.

Começa depois de amanhã em Lisboa a 14.ª edição da Expofranchise, a maior feira portuguesa da especialidade. O evento decorrerá de 30 de Maio a 1 de Junho no Pavilhão 2 da FIL, no Parque das Nações. Estarão representadas cerca de 100 marcas franchisadoras. Há alguma expectativa em saber como as redes presentes no território português adaptarão os seus conceitos ao momento actual, assim como a própria organização reformulará o modelo da feira. Do certame daremos nota aqui no blogue.

O universo do franchising, pelas suas características próprias, tem condições para aproveitar a conjuntura actual gerando inovação. Por isso, é extremamente interessante o conteúdo deste texto publicado pelo Alberto Lázaro no blogue Sobre Franquicias. É possível que duas marcas concorrentes cooperem com benefício para ambas. O que importa acima de tudo reter é que, hoje em dia, surgem a cada passo novas formas de gerar candidatos e sustentar a expansão das redes. Os franchisadores que estiverem distraídos vão perder a corrida.

Em conversa com outros consultores e responsáveis de marcas, chego à conclusão de que se aproxima o ponto de viragem em matéria de feiras e outros eventos conexos. Nada será como dantes. O modelo que vende acima de tudo “metros quadrados” está a caminho do fim. Em sua substituição surgirá um modelo networking, que vende “contactos” e aproxima as redes e os possíveis candidatos de vários modos, nomeadamente por via electrónica antes e depois dos dias do salão.

Neste sentido, o SIF – Salón Internacional de la Franquicia, um dos maiores certames mundiais do sector, que todos os anos se realiza em Valência (Espanha), quer dar o exemplo. A par de outras iniciativas, a edição de 2009, que se celebrará de 15 a 17 de Outubro, vai oferecer a todos os expositores e visitantes a possibilidade de estar em contacto directo através da sua nova página web, já preparada com várias funcionalidades para o efeito. Para além disso, a organização propõe-se reduzir os custos das marcas expositores com um novo sistema de stands (mais baratos) e com a cedência gratuita de 20% da superfície contratada.

Ganha consistência a ideia já defendida por nós de que é impensável gastar milhares de euros para participar numa feira que rende meia dúzia de contactos. O futuro é um novo modelo de eventos, aposta no networking, mais serviços para as marcas e redução dos custos de participação.

A Expofranquicia, em Madrid (Espanha), revelou algumas das tendências mais notórias do universo do franchising. Compareceram menos marcas expositoras e menos visitantes, é certo, mas houve por parte dos franchisadores em termos gerais uma apreciação positiva sobre a qualidade dos contactos. Estes dados remetem para o próprio futuro e necessidade de reformulação destes eventos, que tendem a adoptar o conceito networking, em que os organizadores terão de vender “candidatos” em vez de “metros quadrados”.

Outro aspecto em foco é a utilização crescente por parte dos franchisadores de novas ideias e métodos na política de expansão. É hoje impossível gerir este domínio com base nas técnicas do passado. As empresas maduras planeiam actualmente a sua participação nas feiras de um modo assaz diferente.